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從虧損大戶到創效先鋒 ——廣州分公司佛禪09地塊項目從嚴管理實現效益“大翻身”紀實

作者:丁琪 來源:廣州分公司 發布時間:2017-11-14 瀏覽量:3687

編者按:這是一個前期虧損1700萬,經局審計,最終實際盈利1285.75萬的項目;這是一個面對帶著全套國際標準來的香港甲方,卻用本土征服“國際”的項目;這是一個被螃蟹夾了嘴卻最終品嘗美味的故事。

項目竣工節點兌現151.64萬,本期,小編帶你走進這個廣州分公司扭虧為盈的傳奇項目……


“干不了……”

“不去,調過去我就辭職……”

在廣州分公司,曾經有這樣一個讓人避之不及的項目。他們先后換了4任項目經理,2任商務經理,5任技術主管……這個不過8萬平方米的佛禪09地塊項目,投標時為3個點,簽了合同之后成本測算卻虧損高達1700萬,《責任書》規定利潤率為0,但是在最終的審計報表上,項目實際利潤高達1285.75萬。

他們,怎么扭虧為盈,反敗為勝?

“第一個吃螃蟹卻被夾了嘴”

回憶當年“慘狀”,項目經理李多最有發言權。他一臉痛苦,“干完那個項目,好像一輩子都過完了。”

佛禪09地塊項目是廣州分公司2012年承接的重要項目之一,甲方為新鴻基集團。為響應分公司“大客戶戰略”的方針,面對這個從香港來的甲方,項目部可是愁白了頭發。怎么辦?簽合同的時候明明測算是3個點,可是拿到合同之后再測算,怎么就變成了每月虧損幾百萬?哪里出問題了?

——問題就出在合同上。國外的標準,國外的體系,國外的材料,國外的工藝。這四大“國外的”逼的項目部人員接連不斷的離職、調任。高達半米的合同嚇退了多少商務人員。每個人都說著同樣的一句話——干不來,唱衰叫敗聲不絕于耳。

甲方、監理、其他兄弟單位,每一個都在嘲笑著這個想第一個吃螃蟹卻被夾了嘴的廣州分公司。

——不能被看扁了!領導班子迅速下定決心,集全分公司之力傾斜項目,調最優秀的人過去。

——不能被看扁了!領導班子迅速下定決心,從哪里跌倒就從哪里爬起來,死盯合同!

“土方法”遭遇“洋標準”

第一個“攔路虎”就是材料的問題。李多回憶道:“甲方要求的非常詳盡,說是用歐洲的材料就用歐洲的,國內全網搜索都沒有,你想換都沒地兒買去。”就拿防水粘接劑來說,材料必須經由中東轉運至香港,再抵達至佛山。且不論運費、供貨期這些問題,就單價來說,都比國內的高了三四倍。而這,還只是其中一種材料。甲方要求的,是所有材料必須進口。

除了材料產出地,工藝要求苛刻也是一大難題,同一位置,建筑圖和結構圖根本不一樣。國內工人素質達不到,不合格的就要重來。做好的樁基不符合國外標準,打掉重做;做好的混凝土構件偏位超過2CM的,打掉重做。那段時間,每次檢查,項目員工都怕極了他們手中的油漆罐。一噴上去,就意味著這里要打掉重來。

“國內的材料,有質量?國內的工藝,靠譜不?”一連串香港風味的粵語飆了出來,剛上任的技術負責人黃開明想據理力爭還沒找著插話的地兒,這個溫溫和和的廣東男孩不過入職一年多,面對甲方的咄咄逼人,也紅了眼眶。

不能鬧,項目部怨氣再大也得忍者:影響以后合作不好。可轉過身又琢磨:甲方不同意更換材料是因為不信任國內材料的廠商、資質和質量,更不信任國內的工藝,如果我們能證明我們可以做到,是不是就有希望了?

新一次的例會上,說服甲方換材料、換工藝成了每個人的頭等大事,這可不容易。2013年,國內的材料、工藝尚未得到全面認可。何況,合同定死了呢。說的容易,做的難。

于是這個團隊想了個奇招——你不信國內的,那就做個一模一樣的樣板間給你看!

他們動起來了!一邊7*24的搶著工期,一邊隨時應對“打掉重做”的打擊;一手握著幾十個方案隨時修改,一手準備必殺技樣板間;一人拖著甲方“死纏爛打”,一人對著合同熬成“熊貓”;一人全國搜索上天入地準備三寸厚的材料報表,一人對著甲方抱著幾百頁的工藝圖集磨破了嘴皮。每個人都忙的分身乏術,一天恨不得掰成幾天來用。

急急急!每月至少增加的幾百萬虧損,資金報表上全線飄紅,全是負值,沒有任何利潤。每次例會,面對一群蔫了的“茄子”,李多焦躁得嘴角起了幾個大燎泡,這個工作不過幾年就力挑大梁的項目經理苦口婆心勸大家留下,“我們不會輸的!”

商務經理何合武回想當時的情景仍然悵然,“我們整整磨了一年半。”直到樣板間做了出來,全套國內材料,全套國內工藝,全套國內流程,直到讓甲方方相信我們國內的質量一點都不比國外的差!

“這個確實不差”,樣板間得到了甲方的一致認可,他們打贏了翻身第一仗。

接下來,他們專注索賠。從一分不批,到拿下第一個1800萬的大單,這個翻身仗,他們贏得漂亮。

“干項目,團隊比什么都重要”

即使贏得了第一個翻身仗,但是他們仍在虧損。第二仗,就是簽訂《項目目標責任書》。于是,在廣州分公司的歷史上,就有了唯一一個利潤率為0的責任書。雖然看起來可笑,但卻得來不易,它把所有人擰成一股繩,實現了“1+1>2”的效果。

李多說,“干項目,一個優秀的團隊最重要”。簽訂責任書的時候,面對一個志在必得的項目經理,一個成竹在胸的商務經理,項目相信了,分公司領導班子也相信了。

這種信任猶如一團火焰,點燃了整個團隊,項目“比學趕超”的氛圍更加濃厚了。施工部每天都跟打雞血似的,你拿下的簽證多,我就要比你更多。

各部門配合更加緊密,在合同縫里尋找變更的可能。誰能找出一條能賺錢的變更,不管錢多錢少,全體點贊。

面對這里打掉重做,那里切掉重來的情況,項目也淡定了。對上一個高標準嚴要求,瓷磚裂縫都要拿放大鏡看的甲方,適應比抵抗來的有效。最重要的是,國外的標準雖然嚴苛,卻非常實在。“我希望內地的標準也越來越高,提高居住幸福感。”

談到分公司領導班子給的支持,李多感慨萬千。在他的描述里,有人三天兩頭來打氣,把活動辦在項目上;有人連生日都不回家就在項目食堂和大家一起吃個飯;有人干脆直接駐守項目幾個月。

“我們項目年輕人很多,但都特別有經驗,能抗壓,不放棄,這個項目磨難了他們,也成就了他們。”項目經理李多,如今已是廣州分公司總經理助理;商務經理何合武,已是商務部挑大梁的重要人物,還是六公司“青年人才庫”商務法務類里的一員;技術主管黃開明,榮獲局“優秀共青團員”稱號和六公司“優秀工程師”稱號,還有物資主管,安全主管……

回首當初,感慨萬千。沒有不能賺錢的項目,只有不會賺錢的人。這條鐵律在佛禪09地塊項目得到了印證。今日的兌現,源于當日項目敢簽《責任書》,敢交保證金;更因為公司敢兌現、真兌現、及時兌現的莊嚴承諾,才能讓他們品嘗勝利的甜美果實。過程把控、精細管理、開源節流、降本增效,讓好制度發揮好作用,全員上陣擰成一股繩,實現企業、團隊、個人的雙嬴!

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